Guanxi, מנהג מתן דורונים בסין 

פורסם בכתב העת 'ניהול', 165.

לא פעם כשמנהלים נמצאים בקשרי מסחר עם המזרח, בעיקר עם סין שנפתחה לאחרונה לעולם בצעדי ענק, הם עומדים משתהים מול נוהג מתן הדורונים במדינות אלו. שם נהוג שאיש עסקים מחליף דורונים עם האנשים איתם בא במגע מסחרי ועסקי.

ידוע שכלי חשוב לקידום עסקים אצל איש המסחר הסיני הוא ה-Guanxi שמשמעותו המילולית היא יצירת קשרים בינאישיים. בפועל, משמעות המושג הוא נוהג החלפת דורונים בין אנשי עסקים סיניים וזאת, במטרה להעמיק את הקשרים הבינאישיים ולפתחם לטובת המסחר.

תשומת הלב שעל אנשי העסקים והמנהלים להקדיש לנושא הדורון מכבידה, וחשוב שהמתנה לא תהיה בערך נמוך מזה של המקבל. כך שמנהלים אמורים להקדיש מחשבה למתן הדורון. לא פעם עולים שאלות - אם נוהג זה בכלל ראוי? כמו כן עולה גם הויכוח מה לגבי חברות מארצות אחרות, האם עליהן לנהוג לפי התפיסה הסינית במקרה והם סוחרים עם סין?

יש לציין כי חוקרים רבים מבקרים מנהג זה (Chan, 1999; Snell & Tsang, 2001; Stiedlmeiere, 1999) וטוענים שהוא אפילו מזכיר שוחד. חלק מהחוקרים Chan (1999); Ching (1998) רואים בצורה שלילית ביותר מנהג זה. לפי Fan (2002) תפיסה כזו אולי מושרשת ונחוצה בארץ בה אין תחיקה משמעותית בתחום העבודה והעסקים, ויש בה גישה ריכוזית יתר של הממשלה, לפיהם, כדי להזיז דברים הונהג מתן ה-Guanxi.

Su et al. (2003) מציגים עמדה שונה. במאמרם 'Is Guanxi orientation bad, ethically speaking? A study of Chinese enterprise' הם מציגים את יסוד הנוהג ומסבירים שהגישה יונקת מהתרבות הסינית ויש לה שורשים עמוקים במסורת הנהוגה בארץ זו.

הסבר לתפיסת ה-Guanxi

Su & Sirgy & Littlefiled (2003) מצטטים אימרה סינית עתיקה האומרת:

"Tian - shi, Di-li, Ren-he" (שם, 2003, עמ' 303), משמע - "תזמון נכון, מיקום נכון ואנשים נכונים'. אלו שלושת העיקרים שבעזרתם אנשי עסקים סיניים עושים עסקים נכונים. הרעיון הוא שעל אנשי העסקים לנצל יחסי גומלין משתלמים, שותפויות והזדמנויות שונות.

להלן נציג תפיסות של חוקרים שונים לגבי מנהג זה. Abramson & Ai (1999) טוענים, כי כלי זה הוא דרך לעשיית עסקים בסין, כשחברות ואמון הם יסודות עיקריים בתרבות העבודה שם. לטענתו, זר שינסה לעשות עסקים בסין ללא הבנת התרבות והשימוש ב-Gaunxi, עלול להיכשל.

Swanson (1998) ציין שבכל מקום שזר מגיע אליו בסין, הוא צריך ללמד את מנהג האזור. ואפילו בתוך הארץ עצמה. כי לא אזור הדרום בסין כאזור הצפון. בצפון שבו החברה הסינית היא שבטית יותר, מנהג זה של ה-Guanxi קיים בעוצמה רבה יותר.

Yeung & Tung (1996) מציינים, כי החברה הסינית נוהגת על פי נוהג ה-Guanix מתוך תפיסה תרבותית נושנה שמשמעה: "השפל לא יכול לתקוף את האציל, הרחוק לא ישיג את הקרוב והיחיד לא ינצח את הקבוצה", או כפי שאומרים Yeung and Tung (1966):

"The norms that guide successful Guanxi are that the humble cannot assail the noble, the distant cannot overrun the closer, and the individual cannot override the group" (Su et al, 2003, p. 305).

דהיינו, הפרקטיקה העסקית הסינית מונחת לפי תפיסות של היררכיה במערכות יחסים, תפיסה חברתית לא שוויונית המאפשרת יתרון לגורמים שונים כמו המעמדות העליונים והקבוצה, ונותנת להם יתרון של כח רב מזה של היחיד.

Su et al. טוענים, כי התפיסה הסינית מונחת גם מהפילוסופיה של קונפוציוס וזו מדגישה יחסי אחווה בין הבריות וכפי שאומר הפתגם הסיני - "כל האנשים במדינתינו הם אחים" (Su et al., 2003, p. 305). - "All people from our country are brothers" (שם, עמ' 305).

בבסיס התפיסה הערכית הסינית - חשיבות היחסים החברתיים, ההדדיות והאחווה בין אנשים. תפיסה זו קוראת לעזרה לאחר והיא מחשיבה ערכים חברתיים כערך מוסרי עליון. על פי תפיסתם של הסינים, האחר עדיף שינקוט בדרך הדדית וישיב טובה לזה שגומל לו טוב - וזאת ניתן לבטא באמצעות דורון. הדורון מציג הכרת תודה בעבור העזרה שניתנה בעת הצורך. ואי נתינתו עלולה להראות כיחס בוטה וחסר הכרת תודה מצד המקבל. זו חברה שמעלה על נס חברות, אמון וההדדיות ועל מנת שמקבל העזרה לא יחוש אשמה ועלבון על הזדקקותו לעזרה, קיים נוהג הדורון - ה-Gaunixi.

Yeung & Tung (1996) מציינים את תפיסת העולם העסקית גם בהנחה של התרבות הסינית כי לכל דבר בעולם קיימים שני צידי מטבע - yin/yang ואדם שמצליח היום, עלול להיות בשפל מחר. לפיכך, זוהי חברה המדגישה את התלות החברתית ועל מנת שאדם יבטיח עצמו לעת צרה, עליו להשתמש ברשת ארוכה של יחסי גומלין חברתיים, שיתוף פעולה עם האחר שבה קיימת תופעה של החלפת טובות (Renging) ועזרה לזולת בעת הצורך (Mianzi).

חקירת נוהג ה-Gaunxi

חוקרים שונים בדקו קבוצות מנהלים, שנהגו לפי מנהג ה-Gaunxi והישוו אותם לקבוצות מנהלים שלא שיתפו פעולה עם מנהג זה. Lovett et al. (1999); Tsang (1998); Pearce & Robinson (2001); Luo (1997). הללו מצאו כי חברות שנהגו לפי מנהג המקום בסין הצליחו במסחר באופן יעיל יותר, היו בעלות יתרון תחרותי ובעלי גישה יעילה ונוחה יותר למקורות. הם גם קיימו קשרים עסקיים עם החברות האחרות לאורך זמן רב יותר. Su et al. (2003) מציינים, כי חברות פרטיות נוטות להשתמש באופן נרחב יותר בנוהג ה-Gaunix בהשוואה לחברות ציבוריות.

הם מצאו עוד כי מנהלים בחברות פרטיות ובתאגידים קולקטיביים משתמשים בנוהג זה ביתר תכיפות מאשר מנהלים בחברות ממשלתיות. כן נמצא שהמנהלים אשר משתמשים ביתר תכיפות בנוהג זה, לא היו ברמה מוסרית פחותה מאלו שלא משתמשים בנוהג ה-Gaunxi. באופן מפתיע התברר שככל שאיש המפתח, המנהל, משכיל יותר, כן השתמש פחות בנוהג זה. לעומת זאת ותק של מנהל וגילו תרמו לשימוש תכוף יותר בנוהג.

חוקרים אלו מציינים, כי נוהג זה שהוא חלק מתפיסה תרבותית של עם אינו יכול להישפט באמות מידה המקובלות במערב ה-Gaunxi אינו יכול להישפט כאקט לא מוסרי, היות ומדובר בחברה שרואה אחרת מוסריות - לפיה אקט של הרמוניה חברתית, עזרה לאחר והחזרת טובה לאחר, היא אקט ברמה מוסרית גבוהה. כיוון שיש כאן הדדיות, אין לשפוט מתן דורונים כמעין שוחד או כתפיסת המערב לגבי מתן דורונים ומתנות.

גם נסיון לבדוק התפיסה המוסרית של אלו שנוהגים לפי מנהג זה, מציג עמדה מעניינת. בממצאי מחקר שערכו Su & Sirgy & Littlefield (2003) נמצא חוסר קשר בין אוריינטציה של מתן Guanxi ובין תפיסה מוסרית. החוקרים הללו בדקו תפיסה מוסרית על פי מבחן של Rest (1980) - DIT ((Defining Isoues Test. בקרב מנהלי חברות ותאגידים שונים ברחבי סין. המפעלים נבחרו מקשת רחבה של מפעלים - מהם ציבוריים ומהם פרטיים. במחקר מילאו בעלי חברות שאלון DIT שהציג את תפיסתם המוסרית. הם נשאלו על מספר תרחישים שבהם היו דילמות מוסריות. כמו כן נבדקה מידת השימוש של כל תאגיד כזה בנוהג ה-Gaunxi ושאלון רקע על פרטי מנהלי המפעלים.

המסקנה העיקרית ממחקרם של החוקרים דלעיל היא שאין ממש קשר בין נוהג ה-Gaunxi ובין רמת השפיטה המוסרית של אדם. מכאן יש חיזוק לטענתם של החוקרים הללו, שנוהג זה מושרש ביסוד התרבות הסינית ואין לראותו כמנהג פסול, כפי שחלק מהחוקרים המערביים רואים אותו.

Gaunxi הוא דוגמא לתפיסה תרבותית, ומסורת עתיקה ששורשיה מדגישים את השוני בין המערב לתפיסת עולם חברתית. כדי להבינו, כדי לשפוט המנהג מהיבט אתי יש להבין את הקונטקסט בו פועל המנהג. הבנת התרבות הסינית איפשרה התייחסות לאקט זה, שמצביע על נדיבות והרמוניה. לפיכך, קיים חיזוק לטענה שאתיקה קשורה להיבט שבו אדם פועל. הבנת היבט הפעולה, המעשה, במקרה זה מתן ה-Gaunxi היא כלי מפתח לשיפוט האחר.

כך שהבנה של הסכמים חברתיים הקשורים לנוהגי תרבות, עשויים להאיר את ההתנהגות של מתן דורונים באור הנכון. חברה אחת (במקרה זה המזרח - יפאן וסין) רואה בנוהג זה חלק ממנהגים הקשורים לנימוס והתנהלות חברתית נאותה. חברה אחרת תראה בנוהג זה דבר פסול, מעין שוחד, שיש לעקרו מן השורש. כל חברה מסתכלת על ההתנהלות, על ביצוע הפעולה מהיבט שלה, מתוך ראייה הקשורה לתרבותה שלה ולהסכמים החברתיים שלה. לפיכך, כל חברה שופטת את ההתנהגות של מתן דורונים באורח אחר. הבנה של תרבות האחר תגרור סבלנות והתייחסות מקבלת של מנהגים שונים.

שוב מודגש שלא יתכן לשפוט התנהגות בלא להבין את הנסיבות הקשורות לאותה התנהגות. במקרה של ה-Guanxi הבנת הרציונל העומד מאחורי נוהג זה מאיר את הנוהג באור אחר. על ענייני שוני של נוהגים ותפיסות חברתיות כבר התייחסו אנתרופולוגים ותיקים כרות בנדיקט, מרגרט מיד, לינטון, קלוגן וכו'. בחיבוריהם הם מציינים צורות התנהגות שונות מתרבות לתרבות.

משמע, קיימת רב-גוניות של ערכים ותפיסות חברתיות. אך בעיקרו של דבר אנתרופולוגים אלו מציינים שבני אדם דומים זה לזה והם מונעים ממטרות ותפיסות דומות. אמנם, קיימים הבדלי תרבות אך האדם בכללותו חייב להמציא חובות הקשורות לבטחונו, השתייכותו החברתית, מילוי צרכיו הפיזיים והנפשיים, ואלו חובות דומות אצל כל החברות.